今月13日に発売されたKOTOBUKIのプレミアムフィッシュフード「FLY MIX」。発売前には販売店とSNSとを連動した販促キャンペーンも行われ、華々しいデビューとなりました。今後、販売店ではFLY MIXをどんな方法でユーザーにアピールしていくのでしょうか。また、メーカーはどのようにしてアクアリストの信頼に応えていくのでしょうか。関西屈指の大型専門アクアショップのアクア・テイラーズを訪ね、メーカーであるKOTOBUKIとともにFLY MIXのあるべき今後の姿を探ってみました。
◆日ハムへ移籍したはずの金子投手が。。
アクア・テイラーズさんを訪ねたのは、今回が3度目。一番最初は、「キワメテ！水族館」発刊前のリサーチ時。ぶっちゃけ、この時がアクアショップ初体験でした。まるでインテリアショップか雑貨店のような小じゃれたパフォーマンスに引きずり込まれて、ここがアクアショップだとういうことをすっかり忘れてしまうほどの衝撃を受けました。当時、ある関係者に耳打ちされたひとことが、今も強烈に残っています。「こんなイケてる店はあんまりないからね」と（笑）
2回目は初めてのアクアショップ取材で。当時はKANAちゃんという若きレポーターがパートナーでした。どこへ行くにも、まるで関西ローカルの食レポみたいなノリだけを頼りに（笑）
そして、いつも心よく対応してくれていたのが、この人。西村 昇マネージャー（写真後）。いつも沈着冷静。取材に応じる口調も淡々と。でもどこかにやさしさを感じるキャラクター。そして、誰かに似てるな～と思っていたら、さきごろ日本ハムに移籍した元オリックスの金子投手にどことなく。「初めて言われましたよ～」とあの時、まんざらでもない返事をしてくれていた西村さん（笑）。3回目となる今回、どのような変化があるのか、会うまでとっても楽しみでした。
一方、KOTOBUKIサイドからは杉田雅司（写真右）さんが再登場。西日本のアクアショップを任されている営業部係長。杉田さんとは、2年前に大阪府下のアクアショップを訪ねたことがあります。KOTOBUKIが自信を持って商品化したヒーターを中心にしたユーザーの冬支度について同行取材。メーカーの立場から、ヒーターにおけるKOTOBUKI独自の品質上の性能などについて熱く語ってくれました。
「FLY MIXが発売されたら、うちの主力フードとして力を入れていくつもりでしたよ」と早速西村さん。おお～、3年の間にずいぶん大人になったような（笑）。この日は終日外出していたことあり、スーツ姿で登場。写真撮りますよ～と声をかけたら伊達メガネをサッと。ああ、こんなおしゃれなところもやっぱり金子投手に似てます。「今まで言われたことなかったです」って、いやいや、4年前に言ったじゃないですか（笑）
かたやKOTOBUKIの杉田さん。時たまチラリとみせる笑顔にアクセントがあって素敵です。金魚すくい大会に出場している時は終始笑顔ですけどね（笑）。西日本を車で飛び回っているというハードな毎日を送っている杉田さん、今日くらいはリラックスして話してくださいね。「いえいえ、そうはいきません」って、真面目すぎます（笑）
ということで、名脇役2人を従えて今回の主役は今月14日に発売されたばかりのFLY MIX。前置きが長くなりましたが、早速色々と話をうかがってみることにしましょう。
◆店側がすすめることの自信と信頼
アクアテイラーズさんを訪ねたことのある人ならご存じだと思いますが、2階にはなんとカフェがあるんです。アクアショップとは思えない、4人が一度に座れるテーブルと椅子がそれぞれ4セット。ここなら気兼ねなくゆっくりアクアな時間をすごせます。西村さん曰く、「たまにカップルが熱く語ってる光景もあるんですがね」。え、もしかして聞き耳立てているんじゃないでしょうね（笑）
－－アクア・テイラーズさんとして、これまでどんなフードがイチオシだったでしょうか。
西村 一般的なフードと比較してやや高価なんですが、栄養価が高く食いつきもいいという理由で、ある国産のフードをおすすめしていました。展示販売用の生体にもそれをずっと使ってましたし、やっぱり自分たちが使ってみていいと確信できる商品をお客様にもおすすめしたいですからね。
――店側がすすめるものなら、買う側だって安心でしょうからね。
西村 フードに限らず、どんな商品でも同じだと思いますよ。初心者のかたに対してもベテランのユーザーさんに対しても、それが安心を買うことにつながりますから。
――フードの使用に際して、特にユーザーが気を使っていることとかありますか？
西村 やっぱり食いつきがいいかどうか、でしょうね。食いつきというのは食欲があるということだけでなく、消化吸収がいいかどうかに関係してますから。さらに食いつきがいいと、食べ残しを抑えられる可能性があります。食べ残しが少なければ水槽も汚れにくくなり、メンテ面だけでなく生体にとって快適な水質を保てるわけですから、観賞魚飼育の場合フードのウエイトは高いと思います。
－－フードは単なる生体にとっての食事ではないことがよくわかりました。
西村 フードだけでなく、魚を飼っていると色々なことがありますが、何かあった時の原因を特定することは簡単ではありませんからね。よくあるのが、病気になってしまったからといってフードのせいにしてしまうこと。フードだけでなく、水やフィルター、ろ過装置などさまざまな用品が使われている水槽ですから、色々なパターンを想定して原因を究明していかなければなりません。もし大切な魚が病気になったとしても、決してフードのせいだけにはしないでくださいね（笑）
◆自社製品はわが子同然
KOTOBUKIがフードの発売を発表したのは、今年3月でした。これまで水槽メーカーのとしての存在感を示した老舗が、なぜフードを扱うことになったのか。「最初話を聞いた時、ん？えっ？て思いました」（西村さん）。それほど意外だったということ？「まあそうですね。これまではKOTOBUKIさんらしいユニークな商品がありましたが、用品が大半でしたから」（同）。そのあたりを、杉田さんにお聞きしてみました。
――なぜフードを、しかもプレミアムと名のついたフードを扱うことになったんでしょうか。
杉田 ひとことでいうと、アクアリウムの原点に帰ろうということがスタートでした。つまり、アクアの主役はあくまでも生体です。そんな生体の健康維持にもう一度注目して、それに特化した商品を通じて、アクアの原点をみつめ直そうとした結果だったんです。
――原産国はカナダですよね？
杉田 そうです。環境先進国といわれるカナダで、品質管理など環境基準が非常に厳しい工場で製造されました。しかもFLY MIXはアメリカミズアブの幼虫を主成分としていて、タンパク質を多く含んでいます。こうしたことからも、環境面や健康に意識の高い日本でも、きっと関心が高まるだろうとの思いからでした。
――国内初の販売だそうですが、斬新な考えを取り入れて商品化するという点では、FLY MIXもある意味KOTOBUKIらしいといえますね。
杉田 ただ、商品化にあたって社内的には慎重でした。何せフードを扱うというのは初めてのケースでしたから。しかしながら、品質のクオリティーの高さに対する認識が高まったり、春の展示会などで反響が大きかったりしたことで商品に対する自信も生まれ、これまで以上に社内の結束力が高まりました。
――まさに地道な努力が功を奏した感じですね。
杉田 売るぞと決まったら、新製品はもうわが子同然。それが自分のポリシーでもありますから。
◆安心感を醸成する成分表記
サンプル配布は4月ごろからスタート。そしてSNSとのコラボキャンペーンは秋に。発売までずいぶん時間がかかったのは、実際にユーザーが使ってみて不具合がないかどうかなど、慎重に取り組んできた結果にほかなりません。サンプル配布後はさまざまな意見がユーザーからありましたので、詳細についてはKOTOBUKIのホームページをご覧ください。
――KOTOBUKIが初のフードを発売すると聞いてえっ？と驚いた西村さん（笑）。アクア・テイラーズさんのことですから、まず自分たちが使ってみたと思いますが感触はいかがでしたか？
西村 まったく問題はありませんでした。最初にお話しした日本製のフードと同等、もしかしたらそれ以上に食いつきはよかったでかも知れません。底魚にも向いているのか、コリドラスやプレコなどの反応もよかったと聞いています。
杉田 ということは、今後のフード販売の主力になる可能性が？
西村 もちろんです。特にFLY MIXの場合、配分されている成分が具体的にパッケージに書かれています。これは信用という点ではとっても大きいですよ。
――日本人ってそういうのを結構気にしますからね（笑）
杉田 成分をちゃんと明記していることによって、安心して商品を使っていただけると思うんです。賞味期限もハッキリ明記している点も、信頼感を寄せていただけるものと確信しています。
――具体的には何年と表記されているのですか？
杉田 製造日からまる3年です。開封後でも大丈夫ですし、まあ通常は3年も経たないうちになくなってしまうと思うんですがね（笑）
――サンプルはどのくらいお店に配布されたんでしたっけ？
杉田 全国120店を対象に、各店中粒15グラム入りを100個にお配りしました。商品化したのは、小粒・中粒・底魚の3種類でそれぞれ小（45グラム）と大（100グラム）です。
――小粒のサンプルが欲しいとユーザーが多かったとお聞きしています。
西村 そうですね、うちの場合ネオンテトラなどの小さい生体が多いので、今後は小粒を中心に支持されていくような気がします。常にお客様と接しているスタッフも同じ意見でした。
◆いつかはすべてのフードのスタンダードに
――サンプル配布ではどのようなスタイルで？
西村 生体を購入いただいたみなさんには、とりあえず品質のよさをアピールして持って帰っていただきました。
－－サンプルを受け取ったみなさんの反応は？
西村 やっぱりKOTOBUKIさんが製品化したという点でインパクトがありました。だからでしょうね、販売をとても楽しみにしているかたが大半でしたよ。具体的な発売時期を何度も聞いてこられるかたも多かったです。みなさんフードに対する関心がこれほど高かったのかと、正直驚きました。
――実際にサンプルを使ってみて反応がよかったからの期待感なんでしょうね。
杉田 お客様には、今飼育されている魚のためを考えてフードを選んで欲しいと思います。なので、アクア・テイラーズさんのように、対面販売ができる専門店で丁寧に説明して扱っていただければうれしいです。プレミアムフードというのは、そういうものだと思うんです。
西村 やはりちゃんとした接客のできる専門店での販売スタンスを貫いてこそ、信頼感を醸成していくのでしょう。売れるか売れないかは、単なる値段ではありません。お客様は、何より安心感を求めておられますからね。
－－プレミアムフードといっても、びっくりするほど高価でもないし、日々の維持費からみたら大したことはありませんしね。
西村 電気代が一番かかりますからね（笑）。商品単価が極端に高いわけでもないですから、お客様もブランドチェンジすることに抵抗はないと思います。今はプレミアムフードと銘打って販売開始されましたが、数年後はこれがフードのスタンダードとして定着してくれることを願っています。
杉田 ちなみに販売初日の反応はどうでした？
西村 早々に100グラム入りが数個売れましたよ。
―― 幸先いいですね。
西村 このお客様はサンプルを受け取る際熱心に問い合わせしてこられていて、発売を心待ちにされていたんです。
――以前の取材の際、KOTOBUKIらしさということが話題に出ましたが。
西村 やっぱり期待は大きいですよ。これは売れるだろうなと確信した24時間自動調光システムのレイマックスは高機能＆リーズナブルで好調ですし、白色でまとめられた統一感のあるアクストシリーズも予想通り多くのユーザーに支持されています。さらにいえば、これはちょっと難しいだろうなと思っていたものが、大ベストセラーに化けてしまった例もありますが（笑）
――ああ、あの商品は今も売れ行きがすごいんです（笑）！
アクア・テイラーズさんもイチオシのFLY MIX。いいものはやっぱりユーザーに支持されます。押し迫って何かと気ぜわしい季節ですが、来年早々大ブレイクしそうな予感も。ショップもエンドユーザーもメーカーも、すべてが合わさって（ミックス）、大きく飛躍（フライ）したいものですね。
今年も1年間「キワメテ！水族館」をご愛読いただきまして、ありがとうございました。どうかよいお年をお迎えください！